جب کسی معاہدے پر بات چیت کرنے کی بات آتی ہے تو ، ہم سب کو ایک نام نہاد '' جیت '' حل تلاش کرنے کی کوشش کرنے کا درس دیا گیا ہے۔ لیکن جب آپ عملی طور پر بہترین مذاکرات کار دیکھتے ہیں تو ، وہ دراصل ایک بہت ہی مختلف حربے استعمال کرتے ہیں۔ ان کا ہدف یہ ہے کہ آپ اس کو ہڑپ کریں جو آپ 'کھوئے ہوئے' سودوں کو کہتے ہیں۔
مجھے وضاحت کا موقع دیں.
جب زیادہ تر لوگ کسی گفت و شنید کے قریب جاتے ہیں تو ، ہماری جبلت شروع ہوجاتی ہے ، اس بات کا اندازہ لگاتے ہیں کہ ہم کسی نچلی چیز کے لئے معاملات طے کرلیں گے۔ اگر ہم 10 کے ساتھ پیش کش شروع کرتے ہیں اور کوئی 2 کاؤنٹر سے مقابلہ کرتا ہے تو ، ہم آخر کار 6 کے ارد گرد کہیں بھی آباد ہوجائیں گے ، ٹھیک ہے؟
لیکن سب سے اچھے مذاکرات کار بہت زیادہ پیچیدہ انداز میں معاہدے پر قابض ہیں ، یہی وجہ ہے کہ وہ مسلسل ایسے پیچیدہ سودوں پر حملہ کرنے کے قابل ہیں جن کا آغاز میں ہی ناممکن لگتا تھا۔
سب سے پہلے خفیہ مذاکرات کاروں کا استعمال یہ ہے کہ وہ کبھی بھی کسی خاص مقصد کو مدنظر رکھتے ہوئے مذاکرات کا آغاز نہیں کرتے ہیں۔ وہ اپنے آپ کو کسی ایک پوزیشن میں بند نہیں کرتے ہیں جو انھیں کسی معاہدے پر پابندی لگانے سے روکتا ہے۔
گفت و شنید کا دوسرا راز یہ ہے کہ آپ کو اس معاملے کو ننگا کرنے کی ضرورت ہے کہ اس معاملے کا دوسرا رخ والا شخص کس چیز کی تلاش کر رہا ہے۔ انہیں کیا ضرورت ہے اور کیوں؟ ان کے مسائل اور ضروریات کو بہتر طور پر سمجھنے میں ، کسی حل کے لئے کوئی علاقہ ڈھونڈنے کا امکان اتنا زیادہ ہے۔ خیال یہ ہے کہ کوشش کریں اور معلوم کریں کہ دوسرا فریق اس معاملے میں واقعتا کیا چاہتا ہے اور اس بات کی بھی شناخت کرے گا کہ جس چیز کی آپ کو اپنے بارے میں زیادہ پرواہ نہیں ہے ، جو سمجھوتے کے ل great بہترین مقامات ہیں۔
مثال کے طور پر ، میں حال ہی میں ایک ایسے معاہدے میں شامل رہا تھا جہاں کسی نے کسی ایسی تنظیم کو حاصل کرنے کے بارے میں مجھ سے رابطہ کیا جس میں میری ملکیت کا داؤ تھا۔ میں ایمانداری کے ساتھ اس تنظیم کو کھونے میں دلچسپی نہیں رکھتا تھا ، لیکن اس کو بند کرنے کے بجائے ، میں نے سوالات پوچھے تاکہ مجھے سمجھنے میں مدد ملے یہ دوسرا شخص تنظیم کیوں چاہتا تھا۔ جیسا کہ یہ نکلا ، میں نے سیکھا کہ وہ واقعی میں صرف اس تنظیم کا نام چاہتے ہیں - ایک ایسی حقیقت جس نے ہماری گفتگو کو پوری طرح سے نئی شکل دی۔
کامیاب مذاکرات کا تیسرا راز ، کھوئے ہوئے کا بہترین منظر نامہ تلاش کرنا ہے۔ اس کا مطلب میرا مطلب یہ ہے کہ حل تلاش کرنا بہت مشکل ہوسکتا ہے جہاں مذاکرات میں دونوں فریق 'جیت'۔ تاہم ، اگر آپ کسی ایسے حل کو تلاش کرنے پر نگاہ سے نظرثانی کرتے ہیں جہاں ہر فریق تھوڑی سے 'کھو' جاتا ہے تو ، آپ اکثر ایک صحتمند سمجھوتہ پا سکتے ہیں جس کا صحیح معنوں میں معاہدہ ہوتا ہے۔ بہر حال ، اگر آپ پہلی بار معاہدے پر حملہ نہیں کرسکتے تو ، کیا دونوں فریقوں کو 90٪ بمقابلہ حاصل کرنا پسند نہیں ہوگا؟
آئیے اپنی مثال کی طرف لوٹ آئیں۔ جب میں نے یہ جان لیا کہ دوسری پارٹی واقعی طور پر میری تنظیم کا نام پوری اینچیلڈا کے برخلاف چاہتی ہے تو اس نے اس بات کی بحالی میں مدد کی کہ ہم کس طرح معاہدے پر حملہ کرسکتے ہیں۔ اگر میں تنظیم کا نام کھونے میں ٹھیک تھا ، اور وہ تنظیم کے باقی اثاثے نہ ملنے پر ٹھیک تھا تو ، ہم ایک ساتھ ہار کھونے کا سودا کرسکتے ہیں - جو ہم نے کیا تھا۔
لہذا اگلی بار جب آپ کسی سخت معاہدے پر بات چیت کریں ، تو جیت کا حل تلاش کرنا بھول جائیں۔ ہارنے کا بہترین منظر تلاش کرنے کا مقصد ، اور آپ کامیاب معاہدے کے امکانات میں بہت زیادہ اضافہ کریں گے۔
جیم ایک مشہور کلیدی اسپیکر اور سب سے زیادہ فروخت ہونے والی کتاب کے مصنف ہیں۔ 'عظیم سی ای او سست ہیں' - اپنی کاپی آج کے لئے ایمیزون پر قبضہ کریں