میں نے اپنے کیریئر کے دوران فروخت اور مارکیٹنگ کے میدان میں بہت زیادہ وقت گزارا ہے۔ میں نے جو کچھ سالوں میں سیکھا ہے وہ یہ ہے کہ بہت سارے سیلز لوگ ایک بنیادی خوبی کو شریک کرتے ہیں: وہ بات کرنا پسند کرتے ہیں۔ در حقیقت ، وہ بات کرنا پسند کرتے ہیں۔ اور بات کریں۔ اور بات کریں۔ وہ اتنی بات کرتے ہیں کہ وہ کمرے میں موجود تمام آکسیجن کو اپنے اندر موجود ہر فرد کے ل enough کافی بات کر کے اٹھائیں گے۔
رشتے میں کوبب مرد
بعض اوقات گفتگو کو قابو کرنے کی اس قابلیت کا فائدہ ہوسکتا ہے۔ لیکن ، اہم حالات میں ، زیادہ سے زیادہ بات کرنا ایک ذمہ داری بن سکتا ہے۔ خاص طور پر ، یہ میرا تجربہ رہا ہے کہ کچھ سیلز لوگ حقیقت میں اتنی بات کر سکتے ہیں کہ وہ دراصل فروخت سے خود ہی بات کرتے ہیں۔
میں نے یہ سب پہلے دیکھا ہے۔ میں نے ایک بار سیلز انجینئر کس نے میرے لئے کام کیا ، مثال کے طور پر ، جہاں یہ سارا وقت ہوتا رہا۔ وہ کسی گاہک کے ساتھ بات چیت کرتا اور گفتگو کے آغاز پر ہی ، صارف ایسا کچھ کہے گا ، جی ہاں ، ہم یہ کرتے ہیں۔ مجھے آرڈر کے لئے نیچے رکھو۔
لیکن یہ انجینئر ٹون بہرا تھا۔ اس نے سنا ہے کہ ہاں بات کرنے ، اور بات کرنے اور بات کرنے کا ایک موقع کے طور پر۔ اگرچہ وہ گاہک سے آگے بڑھ گیا تھا ، لیکن وہ ان کو ان دیگر تمام حیرت انگیز چیزوں کے بارے میں بتانا چاہتا تھا جو ہم فراہم کرسکتے ہیں۔ وہ اپنی مدد نہیں کرسکتا تھا: وہ انہیں سب کچھ بتانا چاہتا تھا!
اور اندازہ لگائیں کہ کیا ہوا؟ اس نے 50 50 وقت کی فروخت سے خود سے بات کرنے کا اختتام کیا؛ حالانکہ اس کے گرم گرم ہاتھوں میں پہلے سے ہی آرڈر تھا! میں نے اسے بات کرنے سے روکنے کی کوشش کی ، میں واقعتا did کرچکا ہوں ، لیکن وہ جاری رہا۔ یہ سست رفتار میں ٹرین کا بربادی دیکھنے کی طرح تھا۔ یا تو وہ کسی ایسے علاقے میں ٹھوکر کھا لے گا جہاں اسے جواب نہیں معلوم تھا which جس کا مطلب ہے کہ اسے صارف کے ساتھ پیروی کرنا پڑے گا-یا گاہک اسے کچھ اس طرح سے کہے گا: اہ ، ہم آپ کے پاس واپس آ جائیں گے۔ اس کی فروخت تھی اور وہ بات جاری رکھے ہوئے اسے کھو بیٹھا۔
نقطہ یہ ہے کہ جب فروخت کرنے کی بات آتی ہے تو ، آپ کو فروخت کے ل enough کافی بات کرنے ، ہاں تک پہنچانے کے سلسلے میں وہ پیارا مقام تلاش کرنا ہوگا -؛ اور پھر بند ہو رہا ہے۔
یہ صرف ان لوگوں کی فروخت نہیں ہے جو یہ کرتے ہیں۔ کسی ایسے منظر نامے کا تصور کریں جہاں آپ کو آپ کے سی ای او اور بورڈ نے آپ کے تیار کردہ نئے منصوبے کے بارے میں پریزنٹیشن بنانے کے لئے کہا ہے۔ اس کے بعد آپ اپنے پاورپوائنٹ ڈیک کی تعمیر میں ہفتوں کا وقت لگاتے ہیں ، جو بالآخر مجموعی طور پر 37 شاندار سلائیڈز (اگر آپ خود بھی ایسا کہتے ہیں)۔ جب بڑا دن آجاتا ہے اور آپ اپنی پیش کش کا آغاز کرتے ہیں تو ، شاید پانچویں سلائڈ تک پہنچنے پر ، سی ای او (جو پوری ڈیک سے پھسل گیا ہے) کہتا ہے: یہ بہت اچھا لگتا ہے؛ اس کے ساتھ آگے بڑھیں۔ کتنا بڑا لمحہ ہے؛ آپ نے فروخت بند کردی!
لیکن آپ کے ذہن کے پیچھے ، آپ سوچ رہے ہیں: انتظار کرو ، میں نے اس پریزنٹیشن پر ہفتوں گزارے۔ ہمارے پاس 22 سلائڈ تک نہیں پہنچ سکا ہے ، جس میں حیرت انگیز گرافکس موجود ہیں۔ اور وہ متحرک ہیں! لہذا آپ اپنی پریزنٹیشن میں نعرہ بازی کرتے رہتے ہیں۔ on جاری و ساری؛ یہ احساس نہیں کرتے کہ آپ تمام جذبات کو کمرے سے نکال رہے ہیں۔ جب تک آپ کام کرچکیں ، ہوسکتا ہے کہ سی ای او نے اپنا خیال بدل لیا ہو اور آپ کی تجویز کے لئے ان کی حمایت پر نظر ثانی کی ہو۔ آپ کی فروخت ہوگئی تھی اور آپ اسے کھو بیٹھیں گے کیونکہ آپ نے بات کرنا بند نہیں کیا۔
میں نے ایگزیکٹو ٹیموں کو تربیت دی ہے جنہوں نے مجھے اسی اصول کے بارے میں سالوں سے رپورٹ کیا ہے۔ جب بھی میں ان سے کہتا ، آپ کی فروخت ہے ، وہ سمجھ گئے کہ اس کا مطلب ہے کہ وہ بات کرنا چھوڑ دیں۔ اگر وہ نہیں کرتے تو ، انہوں نے سیکھا کہ وہ جو کچھ کر سکتے ہیں وہ ان کے خیال یا منصوبے کی فروخت کو کالعدم کرنا ہے۔ نتیجہ یہ ہوا کہ ہماری مواصلت زیادہ موثر ہوگئی؛ ہمیں زیادہ ہاں مل گئیں؛ اور ہم نے وقت کی بچت کی کیونکہ ہمیں تیزی سے قراردادیں مل گئیں۔
لہذا جب بات کی جائے کہ اس بات کو لے کر کہ کتنا زیادہ بات کرنا ہے تو ، فروخت ہوتے ہی بولنا چھوڑنا سیکھیں۔
