قیمتوں کا تعین اور لنگر اثر

اگر آپ نے سیلز یا قیمتوں کا مطالعہ کیا ہے - یا سنجشتھاناتمک تعصب - تو شاید آپ کو کسی تعصب کے بارے میں معلوم ہوگا جس کے نام سے جانا جاتا ہے لنگر اثر . ایک اچھی تعریف ہم نے دیکھی ہے صحافی ڈیوڈ مکرینی کی ہے ، جو اس کو چلاتا ہے آپ اتنے اسمارٹ نہیں ہیں بلاگ

وہ لکھتا ہے ، غلط فہمی: انتخاب کرنے یا قیمت کا تعین کرنے سے پہلے آپ عقلی طور پر تمام عوامل کا تجزیہ کرتے ہیں۔ سچ: آپ کا پہلا تاثر آپ کے دماغ میں رہتا ہے ، بعد کے تاثرات اور فیصلوں کو متاثر کرتا ہے۔

میکرینے بیشمار تعلیمی تجربوں کا حوالہ دیا جو قیمتوں پر پہلے تاثرات کے اینکرنگ اثر کا مظاہرہ کرتے ہیں۔ مثال کے طور پر ، 2006 میں ، ڈین ایریلی ، ڈرازین پریولک ، اور جارج¨ لو وینسٹائن نے ایم آئی ٹی میں طلبہ سے کہا تھا کہ وہ سوشل سیکیورٹی نمبروں کو اپنے لنگر کی حیثیت سے من مانی نیلامی میں آئٹمز پر بولی لگائیں۔

میکرینے بتاتے ہیں کہ محققین شراب کی بوتل ، یا درسی کتاب ، یا ایک بے تار ٹریک بال رکھیں گے اور تفصیل سے بیان کریں گے کہ یہ کتنا خوفناک تھا۔ پھر ، ہر طالب علم کو [اپنے یا] سماجی تحفظ نمبر کے آخری دو ہندسوں کو لکھنا پڑا جیسے اس شے کی قیمت ہو۔ اگر آخری دو ہندسے 11 تھے ، تو شراب کی بوتل کی قیمت 11 ڈالر تھی۔ اگر دونوں کی تعداد 88 تھی تو ، کارڈڈ لیس ٹریک بال $ 88 تھا۔ دکھاوے کی قیمت لکھنے کے بعد ، انہوں نے بولی لگادی۔

یقینی طور پر ، اینکرنگ اثر نے اشیاء کی قیمت کا فیصلہ کرنے کی ان کی قابلیت کو پامال کردیا۔ اعلی سوشل سیکیورٹی نمبر والے لوگوں نے کم تعداد والے افراد کے مقابلے میں 346 فیصد زیادہ ادائیگی کی۔ 80 سے 99 تک کی تعداد والے افراد نے ٹریک بال کے لئے اوسطا 26 پونڈ ادا کیے ، جبکہ 00 سے 19 تک کے افراد نے تقریبا those 9 ڈالر ادا کیے۔

سکورپیو کے لیے اکتوبر 2015 کا زائچہ

ایریلی کا اختتام ، جیسا کہ ان کی کتاب میں کہا گیا ہے پیش گوئی غیر معقول : اس تجربے میں سماجی تحفظ کے نمبر صرف اینکر تھے کیونکہ ہم نے ان سے درخواست کی۔ ہم نے موجودہ درجہ حرارت یا صنعت کار کے تجویز کردہ خوردہ قیمت کے بارے میں بھی ٹھیک ہی پوچھا ہے۔ کوئی سوال ، حقیقت میں ، اینکر کو پیدا کرتا۔ کیا یہ عقلی لگتا ہے؟ بالکل نہیں۔

مذکورہ بالا سارے ایم آئی ٹی طلباء کے ساتھ ایک اور تجربے کے لئے معاون پس منظر فراہم کرتے ہیں جو اینکرنگ اثر کا ثبوت دیتے ہیں۔ ایریلی کی بہت سی ٹی ایڈی بات چیت میں ، کیا ہم اپنے فیصلوں پر قابو رکھتے ہیں؟ - 12:30 نشان پر جائیں - ایریلی نے اس سے ایک پرانا اشتہار پیش کیا ماہر معاشیات جو خریداری کے ل three قیمتوں کے تین اختیارات پیش کرتا ہے۔

جب اس نے قیمتوں کا تعین کرنے والے ان اختیارات کے بارے میں ایم آئی ٹی کے 100 طلبا کا سروے کیا تو ، ایریلی ( ٹویٹ ایمبیڈ کریں ) کو یہ نتائج ملے:

آپ پوچھ سکتے ہیں: کیوں کیا؟ ماہر معاشیات یہاں تک کہ print 125 پرنٹ صرف آپشن کے ساتھ زحمت؟ ایریلی نے دوسرا سروے کیا جس سے ظاہر ہوتا ہے کہ ایسا کیوں ہے۔ دوسرے سروے میں ، ایریلی نے print 125 پرنٹ کا واحد آپشن ہٹا دیا اور 100 ایم آئی ٹی طلبا کا الگ سیٹ پوچھا کہ وہ کیا منتخب کریں گے۔

یہاں کیا ہوا:

نچلی بات: صرف پرنٹ صرف آپشن کی موجودگی - اگرچہ کسی نے بھی اس کا انتخاب نہیں کیا - لوگوں کو زیادہ مہنگے ($ 125) پرنٹ اور ویب آپشن کا انتخاب کرنے کا اشارہ کیا۔ فرق ، جب تمام $ 125 اور $ 59 کے جوڑے جوڑ دیئے جائیں گے تو ، اس کے لئے 42.8 فیصد زیادہ قیاسی محصولات کی رقم ہوگی ماہر معاشیات . جب it 125 پرنٹ صرف آپشن اور only 59 صرف ویب آپشن کے ذریعہ اینکرور ہوجاتا ہے تو Print 125 کے لئے پرنٹ اور ویب زیادہ بہتر قدر کی طرح لگتا ہے۔

یہ مضمون اصل میں شائع ہوا بلڈ نیٹ ورک .