کمپنیاں فروخت اور مارکیٹنگ میں سب سے مستقل غلطی کرتی ہیں اپنی کمپنی یا مصنوع کو کہانی کے ہیرو کی حیثیت سے رکھنا ہے۔ اگر آپ صارفین کو خریدنا چاہتے ہیں تو ، آپ کو ایک کہانی ضرور بتانی ہوگی جہاں گاہک ہیرو ہے - آپ نہیں۔
ہیرو کیا ہے؟ کہانیوں میں ہیرو (یا ہیروئین) ہی ہوتا ہے ستارہ ، وہ شخص جو انعام جیتنے کے لئے رکاوٹوں کو دور کرنے کے لئے کارروائی کرتا ہے۔ راستے میں ، ہیرو عام طور پر دشمنوں اور مددگاروں سے ملتا ہے ، لیکن کہانی اس کے بارے میں ہے ہیرو ، دوسرے کرداروں کے بارے میں نہیں۔
اگر آپ کسی چیز کو بیچ رہے ہیں یا مارکیٹنگ کر رہے ہیں تو ، آپ کے پاس شائد ایک ایسی کہانی ہوگی جہاں آپ ، آپ کی کمپنی ، یا آپ کی مصنوع اداکاری کا کردار ادا کرے گی۔
- 'کئی دہائیوں سے ، ہماری کمپنی انڈسٹری لیڈر رہی ہے۔'
- 'ہماری مصنوع مسائل حل کرتی ہے ، اخراجات کم کرتی ہے اور محصول میں اضافہ کرتی ہے۔'
- 'ہم ذاتی طور پر بہترین خدمات کی فراہمی کے لئے پرعزم ہیں۔'
یہاں تک کہ جب آپ اس کہانی کو جوش و جذبے اور اعتماد کے ساتھ بتاتے ہیں تو بھی ، آپ ایک بہت بڑی غلطی کر رہے ہیں ، کیوں کہ آپ شو کے اسٹار کی بجائے اپنی کہانی کے گاہک کو معمولی کردار میں بدل رہے ہیں۔
اس کے بجائے ، آپ کو ایک کہانی سنانی چاہئے جہاں آپ ، آپ کی کمپنی اور آپ کی مصنوعات گاہک کو ہیرو بنانے میں معاون کردار ادا کرتی ہے۔ جیسا کہ فروخت بہت اچھا ہے مائک بوسورتھ ایک بار مجھ سے کہا: 'جادوگر ہو جو ہیرو کو جادو کی تلوار دیتا ہے۔'
یہ عملی طور پر کیسے کام کرتا ہے
یہاں میں جس کی بات کر رہا ہوں اس کی ایک مثال یہ ہے:
غلط: 'ہم نے حال ہی میں اے بی سی کو ایک ملین ڈالر کی بچت کی۔ ہماری مصنوعات کے بارے میں مزید معلومات کے ل me ، مجھ سے رابطہ کرنے میں ہچکچاہٹ نہ کریں۔ '
صحیح: 'میں نے حال ہی میں ان کو ایک ملین ڈالر بچانے کے لئے اے بی سی کے ساتھ کام کیا۔ اگر آپ کی دلچسپی ہے تو ، میں آپ کو بتا سکتا ہوں کہ انہوں نے ایسا کیسے کیا۔ '
کیا آپ فرق دیکھ سکتے ہیں؟
اس سے پہلے آج ، کے سی ای او ڈیل کارنیگی ٹریننگ ، پیٹر ہینڈل ، نے مجھے ہیرو کی حیثیت سے گاہک کے ساتھ کوئی کہانی سنانے کی ایک بہترین مثال دی۔
'جب میں امکانات کو پیش کرتا ہوں تو ، میں یہ نہیں بتاتا کہ ہم کتنے حیرت انگیز ہیں یا ہم کیا کرتے ہیں۔ اس کے بجائے ، میں یہ بتاتا ہوں کہ وارن بفٹ سے جب یہ پوچھا گیا کہ وہ کیوں کامیاب ہے ، تو اس کی دو وجوہات ہیں: 1) سرمایہ کاری کی قدر ، اور 2) کارنیگی سیمینار میں بات چیت کرنا سیکھنا۔ '
دیکھو یہ کتنا ہوشیار ہے؟ پیٹر کی کہانی اس بارے میں ہے کہ کس طرح بفیٹ (اور ہر دوسرے گاہک کی توسیع کے ذریعہ) اپنے خیالات (قدر کی سرمایہ کاری) کے ذریعہ اور کارنیگی کے ساتھ ایک کامیاب ہیرو بن گیا۔ کی حمایت کردار.
تو آپ کا اگلا مرحلہ واضح ہے۔ سے گزرنا سب آپ کی فروخت اور مارکیٹنگ کے مواد اور ہر کہانی جو آپ کے بارے میں ہے خارج کردیں۔ صرف اپنی کمپنی اور مصنوعات کو اس تناظر میں بیان کریں کہ کسٹمر نے انہیں کس طرح استعمال کیا ، یا جیتنے کے لئے ان کا استعمال کیا۔
مختصر یہ کہ اپنے صارفین کو بھی اپنی کہانی کا ہیرو بنائیں ان کی کہانی. جب یہ دو کہانیاں ایک ساتھ ہوجاتی ہیں تو ، آپ فروخت کر دیں گے۔
یہ واقعی اتنا آسان ہے۔